还记得营销学“茶叶蛋”的案例吗？个案鲜活性影响也比较大，销售场景很重要。当新闻大量报导普吉岛沉船事件，人们出行旅游会记得购买旅行险；当朋友圈大量宣传轻松筹，人们会倾向于购买健康险；当三八女神节来临，男同胞们更愿意给爱人或母亲买女性特定疾病保险，刚好还是88元的，心意到、实惠到、创意到；当埃塞俄比亚空难消息不停传播，还有谁敢出行不购买航空意外险？分散性业务销售要掌握大量鲜活性个案，激发客户的购买痛点和欲望，让客户意识到风险，成功率会提升。
互惠在保险销售过程中往往能起到临门一脚的作用。中国比较讲究人情，“你来，我往”。付出的同时能得到，感受比较好。监管规定不能给予合同外额外利益，如果把客户当成自己的朋友，赠送个小礼品还是允许的。比如在开展电动车保险的时候，用来降低事故出险率的反光贴或反光雨披会激发购买欲望，这就是互惠的力量。理论三：社会情境与销售理念社会情境的性质是行为的首要决定因素。
社会情境极大程度地控制着个体行为，并往往主宰着人格和一个人过去的学习历史、价值观和信念。社会情境包括角色、社会规范与从众。斯坦福监狱实验是菲利普.津巴多教授做的实验，一群扮演“狱警”角色的绅士对一群扮演“囚犯”角色的被试者立刻施以各种暴行，晚上的时候更加严重。很多被试者都无法忍受，中途退出。该实验反应，环境可以逐渐改变一个人的性格，而情境可以立刻改变一个人的行为。
一个温文尔雅的绅士，在某些情境下会变成嗜血的狂魔。我们在日常生活中扮演了很多角色：父母、儿女、兄弟、朋友、同事、合作伙伴……角色不同，处理事情的方式不同，语气也不同。不是基因，不是环境，而是社会情境决定了一个人的行为。当我们把自己仅仅当成一名普通销售人员，为完成公司的考核任务而开展业务，我们的角色定位其实是错误的。
凡是定位该角色的，任务肯定完成不好。自我贬低社会地位，自我低估扮演角色，销售的欲望和能力无形中被负面情绪抵消。要学会改变自己的角色——我们是一名保险服务专家，是一名帮助政府解决社会治理问题的模范，是一名为爱而传递保险的慈善家。扮演这种正能量的角色，成功率会增加5-10倍。人生有很多追求，有的人追求物质。
如何开发客户？
悟空问答:《一》知明网络媒体开设虚拟网站。产品信息包括图片、规格、组织成分、质检报告、产家业务联系电话，厂址写清楚刊登在网站上。现在是信息时代，网络是人们离不开的东西，上网日浏览人数上亿次，所以胜过单个跑营销不知快了多少倍，这样节约了许多广告费，差旅费，这就是时代进步的好处，网络销售可能要占绝大部分。
